「あれもいいけど、こっちも気になる…結局、決めきれなくてやめちゃった」。
ネットショッピングやサブスク選びなどで、こんな経験ありませんか？
実はこの“選べない心理”にはちゃんと名前があって、「決定回避の法則」と呼ばれるものなんです。
この記事では、行動経済学にもとづいた「決定回避の法則」と、選びやすい選択肢の設計でコンバージョン率（CVR）を上げるコツをやさしく解説していきます。
決定回避の法則とは？｜“選べない”のはあなたのせいじゃない
人は「選ぶこと」が意外と苦手
選択肢が多ければ多いほど、「どれが正解か分からない…」と迷ってしまいがち。
その結果、「選ぶこと自体を避けてしまう」という行動をとる人が増える傾向にあるんです。
これが、行動経済学で言う「決定回避の法則」です。
日常生活でもよく見られる例
- 通販で服を見ているうちに、どれにするか決めきれず閉じてしまう
- カフェでメニューが多すぎて、無難なコーヒーにしてしまう
- サブスクの料金プランが複雑で、登録をやめてしまう
どれも一見些細なことですが、「選べない」ことで機会損失が起きているんです。
なぜ選択肢が多いと逆に選べなくなるの？
選択疲れってなに？
情報が多すぎると、私たちの脳は疲れてしまいます。
「もっと良いものがあるかも」「こっちを選んだら損かも」と不安になり、選択そのものを先延ばしにしてしまうのです。
後悔したくない気持ちがブレーキになる
「選んだあとで失敗だったらどうしよう」という気持ちは誰にでもありますよね。
これを後悔回避バイアスといい、この感情が“決めない”という行動を正当化してしまうんです。
選択のパラドックスとジャムの法則
ある実験では、ジャムを24種類並べた売り場と、6種類だけ並べた売り場を比べたところ、
少ない選択肢の方が10倍以上も購買率が高かったそうです。
これは「ジャムの法則」として知られ、選択肢は“多ければ良い”わけではないことを示しています。
ユーザーが感じている“選べない心理”の本音
失敗したくない・損したくない
多くの人は「正解を選びたい」という気持ちが強く、間違えるくらいなら選ばないという行動に出がちです。
選択肢が多い＝責任が重く感じる
「自分で選んだんだから…」というプレッシャーも、決定を遠ざける要因になります。
期待が高まりすぎて、何を選んでも満足できない
選択肢が増えると、「もっといいのがあるかも」という期待も膨らみます。
結果的に、どれを選んでも物足りなく感じることがあります。
どんな業界で決定回避が起きやすいの？
美容・サロン系
メニューやプランが多く、どれが自分に合うか分かりにくい場合、選ばれにくくなります。
ネット通販（特にファッションや家電）
似たような商品が並びすぎて、「決め手」がないと比較に疲れて離脱されがち。
サブスク・料金プラン・保険系
複雑な価格体系や長期契約の不安から、選ばれにくくなる傾向があります。
売上を上げるには？選択肢の最適化でCVR改善を
① 選択肢を3〜4つに絞る
選びやすさを第一に。選択肢を厳選することで、迷いが減り、購入率が上がることもあります。
② デフォルトを設けてあげる
「一番人気」「おすすめ」など、あらかじめ選択されているものがあると、決断しやすくなります。
③ 比較表やシンプルな説明を用意する
違いがパッと分かる表や「こんな人におすすめ」といったヒントは、判断をサポートしてくれます。
④ 利用者の声やレビューで安心感を与える
実際に購入・利用した人の体験談は、「選んでも大丈夫」という気持ちを後押ししてくれます。
⑤ デコイ効果をうまく使う
あえて魅力のない中間プランを用意して、本命プランを“お得”に見せるテクニックです。
これは上手に使えば、選択を自然に誘導することができます。
選択肢を絞る時に気をつけたい3つの落とし穴
1. 単純に数を減らすだけでは不満を生む
選択肢を減らしても、「自分に合うものがない」と思われては逆効果。
ニーズに合った選択肢を残す工夫が必要です。
2. 提供側の都合が見えると信頼を失う
「売りたい商品ばかり押してくる」と感じられると、かえって避けられてしまいます。
3. 情報が少なすぎて選べない
迷わせないことと、情報不足は別物。
「選びやすく、でもちゃんと納得できる」バランスが大切です。
チェックリスト｜あなたの商品ページ、選びにくくなっていませんか？
- □ 選択肢が5つ以上並んでいる
- □ 比較表や違いの説明がない
- □ デフォルトや「おすすめ」の表示がない
- □ レビューや体験談が少ない
- □ プランの違いが金額以外で分かりづらい
2つ以上当てはまった方は、「決定回避」によるCVR低下が起きている可能性があります。
まとめ｜選択肢の“質”を整えることで、売上は自然に伸びていく
選択肢は多ければ多いほど良いと思われがちですが、実はその逆もあるんです。
迷いを減らし、選びやすくしてあげることが、結果的にユーザーの満足度も、あなたの売上も高めてくれます。
「なんとなく選ばれない」を防ぐには、“選びやすいデザイン”と“安心して選べる導線”がとても大切。
今すぐできる工夫から、ぜひ取り入れてみてくださいね。
